content top

COME VORREI CHE FOSSERO I VENDITORI (continua 2)

Alcuni mesi or sono ho incontrato un potenziale cliente. Conosceva benissimo i servizi che forniamo, soprattutto quelli tradizionali, dei quali era entusiasta. Avendo cambiato azienda mi ha ricevuto senza farmi fare troppa anticamera. Confesso che nel suo ufficio ci sono entrato con un’idea ed una sola: che mi chiedesse una proposta per i servizi che lui conosceva meglio. Fortunatamente ho avuto l’avvertenza di non entrare subito in argomento. Se non ricordo male devo aver pronunciato una frase generica e un po’ banale del tipo: in che cosa possiamo aiutarla? La risposta è stata: vorrei eliminare ogni alibi ai miei collaboratori. Giuro che sono rimasto un po’ allibito. Ho immediatamente fatto ruotare il cervello e mi sono domandato a che cosa intendesse riferirsi. Sono riandato ai nostri incontri precedenti e mi sono ricordato che gli avevo parlato di nuovi servizi. Ho azzardato una sintesi e ho rilanciato: vuol dire che ha intenzione di aumentare la propria visibilità senza coinvolgere i suoi collaboratori. Risposta: Esattamente. Non ho fatto a tempo a complimentarmi con me stesso e sono passato ad ipotizzare un paio di soluzioni. L’avevo azzeccata! Come dire che il mio interlocutore non ha chiesto una newsletter monotematica. Qullo era il suo scopo specifico. Lo scopo di fondo era: aumentare la visibilità della propria azienda senza coinvolgere i suoi collaboratori.

Di questi esempi potrei riportarne parecchi. Andiamo avanti con i venditori come li vorrei.

Come terzo requisito mi piacerebbe che il venditore cercasse di verificare se l’aspettativa dichiarata sia quella vera. Vorrei che cercasse di capire che lavoro svolgo. Molti anni fa avevo deciso di cambiare tutti telefoni, una ventina di apparecchi da tavolo.

Convocai subito i rappresentanti delle società di telefonia più importanti presenti in Italia. Mi sentivo importante. Ne ricevetti almeno sei, nazionali e internazionali. Senza che me ne spiegassi le ragioni specifiche nessuno dei venditori che si era presentato mi aveva soddisfatto. A me sembrava che la decisione non dovesse riguardare il prezzo e neppure la tecnologia. Ricordo che eravamo agli albori della telefonia digitale. Ma non mi rendevo conto perché le loro presentazioni non mi piacessero. L’ho scoperto dopo un po’ di anni, dopo aver scritto una libro intorno allo stesso argomento.

Dopo molti incontri si presentò un venditore di una società sud coreana, niente affatto famosa. Prima di presentare i suoi prodotti, mi chiese che lavoro svolgiamo e di vedere come lo svolgiamo.

Alla fine della sua breve indagine disse: mi sembra di capire che voi avete bisogno di telefoni che diano sicurezza di buon funzionamento. Sappia che noi siamo in grado di riparare qualsiasi blocco dei telefoni dalla nostra sede. Improvvisamente capii che aveva colto nel segno. Essendo noi una società che usa molto il telefono per  comunicazioni nazionali e internazionali, aveva capito che la soluzione di fondo consisteva nel fornirmi una ragionevole certezza sul funzionamento del nostro sistema di comunicazione con i clienti. (alla prossima).

583
Lascia una recensione

avatar
111 Comment threads
0 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
110 Comment authors
Faytech North AmericaHealth and FitnessHealth and FitnessHealth and FitnessHealth and Fitness Recent comment authors
  Subscribe  
Notificami
Health and Fitness
Ospite

I’ve recently started a website, the info you provide on this site has helped me tremendously. Thank you for all of your time & work.

Health and Fitness
Ospite

I really appreciate this post. I have been looking everywhere for this! Thank goodness I found it on Bing. You’ve made my day! Thx again!

Health and Fitness
Ospite

Hi there, You have done a fantastic job. I’ll definitely digg it and personally suggest to my friends. I’m sure they’ll be benefited from this site.

Health and Fitness
Ospite
Health and Fitness

Howdy very nice web site!! Guy .. Beautiful .. Amazing .. I will bookmark your blog and take the feeds also¡KI’m happy to search out numerous helpful info right here in the post, we need develop more techniques on this regard, thanks for sharing. . . . . .

Health and Fitness
Ospite
Health and Fitness

Awsome website! I am loving it!! Will come back again. I am bookmarking your feeds also

modifikasi PC
Ospite

I do agree with all the ideas you have presented in your post. They are very convincing and will definitely work. Nonetheless, the posts are very brief for starters. May you please extend them a little from next time? Thank you for the post.

Health and Fitness
Ospite

I like the helpful info you provide in your articles. I will bookmark your blog and check again here regularly. I’m quite sure I will learn a lot of new stuff right here! Good luck for the next!

Health and Fitness
Ospite
Health and Fitness
Ospite

hello!,I love your writing so a lot! share we keep in touch extra about your article on AOL? I need a specialist on this space to solve my problem. May be that is you! Taking a look forward to look you.

Health and Fitness
Ospite

I wanted to draft you one bit of word just to thank you very much over again with your exceptional principles you have documented at this time. It was certainly seriously open-handed with you to provide publicly what exactly a lot of people would have supplied for an electronic book to make some money for themselves, precisely since you could possibly have done it if you ever wanted. The advice also acted as a great way to be sure that someone else have a similar dreams really like my very own to see many more when considering this problem. I… Leggi il resto »

Faytech North America
Ospite

Faytech North America is a touch screen Manufacturer of both monitors and pcs. They specialize in the design, development, manufacturing and marketing of Capacitive touch screen, Resistive touch screen, Industrial touch screen, IP65 touch screen, touchscreen monitors and integrated touchscreen PCs. Contact them at http://www.faytech.us, 121 Varick Street, New York, NY 10013, +1 646 205 3214