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IL VENDITORE NON E’ MORTO

Dopo che ci è resi conto che il venditore tradizionale aveva fatto il suo tempo si è cercato di riabilitarlo sotto mutate spoglie.

Ecco allora che sono comparsi il Marketing operativo, seguito poi dal Marketing relazionale e successivamente dal Marketing esperienziale. Sto parlando di un percorso di circa trent’anni, dagli anni ottanta al duemila. Oggi si parla di Neuromarketing.

Il Marketing operativo si occupa della implementazione sul campo delle azioni che qualcuno ha pensato siano adatte al mercato, il Marketing Relazionale, apparentemente il più elegante, cerca di sviluppare relazioni di fiducia con gli acquirenti, infine il Marketing esperienziale cerca di evocare esperienze negli interlocutori che si spera diventino acquirenti.

Mi sono fermato qui, ma avrei potuto citare il Viral marketing, l’e-business marketing, ecc. Ma la conclusione è che se ammettessimo che il venditore è morto avremmo dovuto sostituirlo con altre tipologie. A me fa sorridere l’idea che uno scriva sul proprio biglietto da visita Responsabile di marketing relazionale, oppure Viral Marketing Manager. Quindi non è stato sostituito. Quindi non è morto.

Il fatto è che non si pubblicano quasi più libri sulle Vendite o sul Marketing, se non di tipo divulgativo tendente al banalizzante. Oggi vanno i libri sul Web Marketing, sulla Leadership, sulla Programmazione Neuro Linguistica (PNL). Ma allora chi vende più?

Sono pronto a scommettere un aperitivo a chi mi spiega chi insegna a vendere in Italia.

Ricapitoliamo, se il Marketing che dovrebbe sostituire i venditori non esiste e i venditori non esistessero più, come dovremmo chiamare le persone che si occupano di fare n modo che le persone acquistino? Tecnici, commesse, sviluppatori, promotori,…?

Nelle università italiane non esiste l’insegnamento Vendite. E tanto meno nelle scuole medie superiori. Esiste l’insegnamento del Marketing, ma non insegna a vendere.

Forse dovremmo semplificare il ragionamento e ripartire dai valori fondamentali, a me tanto cari.

Proviamo a domandarci, quali sono le funzioni aziendali o professionali che si occupano di far sì che le persone acquistino da noi invece che da altri? Tutti, pochi, i capi, mah?

Agli albori degli studi sul Marketing funzionava l’espressione rapporto azienda/mercato. Ma oggi anche il mercato è spesso diventato un’astrazione, mentre si impongono i consumatori o gli acquirenti. Ma perché non ci occupiamo di loro in modo scientifico? Fare in modo che una persona o un’azienda acquisti i nostri prodotti o servizi non è uno scherzo. Vodafone, Telecom, Wind e la 3HSC, Fastweb,  vivono bene o sopravvivono o vivacchiano nella misura in cui hanno delle persone che decidono di utilizzare le loro linee.

Ma allora perché nono ci preoccupiamo di crescere dei giovani che imparino non a vendere, ma a far sì che le persone acquistino.

Forse non li chiameremmo più venditori, ma in realtà sarebbero meglio dei venditori.

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