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VIVA LA PROPOSITIVITA’

Propositività  è un neologismo. Non esiste nel dizionario Devoto Oli. Significa adottare un atteggiamento di marketing rivolto ad offrire valori ai propri interlocutori di riferimento, che siano percipiti come tali. Fa parte del marketing del Valore. I suo significato è simile al termine anglosassone proattività, altro neologismo che non esiste nel dizionario Webster’s. Essa significa essere positivi, darsi da fare con qualcuno. Se raffrontiamo i due neologismi, possiamo affermare che la propositività ha contenuti più forti della proattività, più efficaci.

La propositività funziona in base ad un meccanismo preciso. Oltre che fornire agli interlocutori che rientrano nel nostro target dei valori che siano percepiti come tali, non devecostituire un costo in termini di esborso di denaro. Oppure si tratta di un costo insignificante. Altrimenti inciderebbero sul margine del prodotto o del servizio fornito o che si intende fornire. Al più richiede un impegno limitato di tempo o di dedizione.

Ecco alcuni esempi di propositività: nei confronti di un cliente al quale si inviino informazioni che ci si aspetta che  percepisca come valore si fa della propositività; l’invito ad una sperimentazione gratuita di un prodotto all’assaggio di un vino o di un olio speciali può essere una propositività; l’invito ad uno stage gratuito di un collaboratore può essere una propositività.

Potrei andare avanti all’infinito.

Affinché la propositività sia percepita come valore, quindi sia efficace, richiede creatività, ovvero fitness to purpose. Deve essere adatta ai destinatari. Si usa particolarmente nel marketing one-by-one. Inoltre non deve essere banale, tipo gadgets. In tal caso difficilmente sarebbe percepita come valore. Quanto maggiore è l’efficacia della propositività tanto più elevata è la probabilità che i nostri  interlocutori-target preferiscano acquistare da noi.

Di fatto la propositività costituisce la punta più avanzata del marketing operativo. E’ classico l’esempio dell’addetto al check-in di non so quale aeroporto che si fa inviare dall’albergo il biglietto che un cliente aveva dimenticato sul tavolino da notte, permettendo così al passeggero di partire con l’aereo che aveva prenotato. Questo esempio è riportato in La piramide rovesciata di Carlzon, allora presidente della Scandinavian Airlines.

Per applicare la propositività occorre avere un atteggiamento tutt’altro che lassista. Occorre molta dedizione. Se pensiamo che richiede tante piccole creatività quanti sono gli interlocutori-target ai quali la si offre, che deve essere percepita come valore e che non deve costituire un costo secco per chi la fornisce, siamo di fronte ad un’autentica preziosità del marketing.

Siccome oggi gli acquirenti scelgono sempre di più in base a chi fa la differenza più che alle componenti intrinseche del prodotto o del servizio, non resta che adottare la propositività.

Viva la propositività!

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