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Di questi tempi abbassare i prezzi sembra l’unica strategia valida. I supermercati sono stati i primi a pubblicizzarla, ma la si incontra ad ogni piè sospinto anche presso altri operatori.
Personalmente ho vissuto alcune esperienze significative che mi hanno disorientato.
Alcuni clienti mi hanno dichiarato di non essere affatto soddisfatti di alcuni fornitori contro i quali non avremmo saputo competere , soprattutto in termini di prezzo. Loro, i concorrenti, realizzano economia di scala, quindi sono in grado di praticare prezzi bassi. Noi forniamo altri valori. Eppure, pur sapendo che noi non pratichiamo prezzi bassi per definizione, si sono rivolti a noi. Abbiamo cercato di capire quali siano le vere ragioni del loro malcontento. All’unisono ci è stato risposto: troppo approssimativi, poco precisi, poco selettivi. Con qualche perplessità abbiamo proposto nostre soluzioni, tipicamente improntate alla Knowledge for Value one by one. Ovvero adatte al nostro acquirente e particolarmente curate. Va da sé che abbiamo cercato di applicare prezzi che fossero accettabili. Il primo impatto è stato entusiasticamente positivo. Come se fossimo in un altro mondo.
Mi è allora tornato alla mente il vecchio caro Marketing d’Acquisto. Per chi se lo fosse dimenticato, esso consiste nel cercare di soddisfare il proprio problema d’acquisto nel modo più globale possibile. Se acquistiamo una fotocopiatrice, dobbiamo cercare di capire che cosa ci aspettiamo. In modo analitico. Dobbiamo saper stabilire che cosa è essenziale, che cosa è prioritario. Non dobbiamo soltanto basarci sulla notorietà del marchio o dei marchi di aziende fornitrici di fotocopiatrici. Dobbiamo acquistare le variabili che contano di più per noi, anche quelle intangibili.
Se il fornitore le garantisce, bene. Se no, dovremmo avere il coraggio di non decidere. A posteriori, invece, scopriamo quasi sempre che abbiamo acquistato in modo superficiale, normalmente al prezzo più basso. Piuttosto che pentirsi dopo dell’acquisto fatto, sarebbe meglio pentirsi prima. Sarà banale, ma vero.
Se ci volgessimo indietro ci accorgeremmo di quanti acquisti abbiamo eseguito in modo superficiale. Nella migliore delle ipotesi, abbiamo fatto caso alla marca ed al prezzo, e poco più.
Potrei annoverare mille casi vissuti senza stabilire che cosa fosse essenziale e che cosa fosse prioritario. In ogni acquisto ci sono almeno una decina di variabili rilevanti da considerare. E’ un esercizio che vale la pena sperimentare. E’ molto probabile che, alla fine, ci accorgeremmo di aver acquistato meglio. Per di più ad un prezzo conveniente.
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