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CHE GLI INCENTIVI ABBIANO SOPPIANTATO IL DOVERE?

Che gli incentivi siano riusciti nell’intento di stimolare le persone nella direzione desiderata è tutto da dimostrare.

Si dice di un calciatore molto bravo come interditore sbagliasse sempre i passaggi. La palla finiva quasi sempre ad un avversario. Il suo allenatore decise di dargli un incentivo per ogni passaggio ad un proprio compagno di squadra purché si traducesse in un passaggio efficace. Conseguenza, il calciatore, per timore di sbagliare non passò più la palla ad alcuno. Diventò anche un pessimo interditore.

Un venditore di software applicativi era incentivato per qualsiasi vendita che avesse a che fare con quel software, compreso la vendita di formazione. Siccome vendere formazione era molto più facile che non vendere software finì per visitare sempre gli stessi clienti e non acquisirne di nuovi.

In un ristorante dove il ristoratore riconosceva un incentivo ai camerieri per la vendita di una certa marca di vino rosato, si finì per somministrare quasi esclusivamente vino rosato di quella marca.

Gli impiegati di banca hanno quasi tutti un incentivo, a partire da un certo livello in su. Conseguenza, sembrano tutti fatti con lo stampino.

Se passiamo alle grandi incentivazioni finanziarie è emerso ormai in tutto il mondo che i grandi manager bancari siano diventati dei shortermist incalliti.

E allora? Il risultato è che neanche gli incentivi hanno assolto alla funzione di stimolo per sopperire all’appiattimento del senso del dovere.

Questa conseguenza si riversa anche nei rapporti con la clientela. Più si forniscono incentivi più i clienti mostrano assuefazione.

Una soluzione potrebbe consistere nel fornire valori.

In un prossimo Post vedremo come.

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558 Commenti riguardo "CHE GLI INCENTIVI ABBIANO SOPPIANTATO IL DOVERE?"

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