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LE IMPRESE-RETE FUNZIONANO SE TRA I PARTNER C’E’ RECIPROCITA’

La reciprocità è sempre stata una pietra miliare di qualunque tipologia di partnership. C’è reciprocità tra un dipendente aziendale ed il suo datore di lavoro, tra un acquirente ed un venditore, tra Franchisor e Franchisee. Vale anche tra gruppi e gruppi, associazioni e associazioni, tra partner di ogni impresa-rete.
La reciprocità è la misura della soddisfazione tra le parti di qualunque relazione d’affari o di lavoro. Essa è stata ampiamente utilizzata in psicologia industriale (E.Schein) e teorizzata per far capire che la reciprocità non è un valore assoluto, ma possa possa essere diversa per ciacun contraente. Le combinazioni di tipologie di reciprocità teorizzate si possono così riassumere:
 
1) Uno dei due contraenti trae maggiore vantaggio dell’altro. Si dice che uno è vincente e l’altro perdente. Si parla di reciprocità Win-Lose
2) Uno dei due contraenti non trae alcun vantaggio e l’altro invece si. Si ha reciprocità Lose-Win
3) Entrambi i contraenti non traggono alcun vantaggio. Sono perdenti. Si ha reciprocità Lose-Lose
4) Entrambi i contraenti si avvantaggiano, ossia sono vincenti. Si parla di reciprocità Win-Win
 
Per capire in quale tipo di combinazione ci si trovi è fondamentale aver ben chiaro quali siano le componenti che si aspetta ciascun contraente . Prendiamo i partner di una impresa-rete.
Ogni partner accetta di partecipare all'impresa-rete a patto che: gli altri partner rispettino le condizioni di partnership, gli altri contribuiscano a far aumentare la reputazione del marchio adottato per l'impresa-rete, aumenti il portafoglio clienti globale, ogni partner svolga un lavoro che piace, guadagni più soldi di prima, aumenti il senso di appartenenza, si gratifichi per il numero di conoscenze che fa, sia stimato per la reputazione del marchio che rappresenta.ecc. In definitiva, nessun partner  accetta di fare parte dell'impresa-rete solo per vendere di più o per una sola ragione.

La misura in cui le aspettative si equivalgono per i tutti i partner essi saranno sentirsi soddisfatti e si troveranno con reciprocità Win-Win, cioè equivalente per ciascun partner.

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