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IMPRESA RETE n.5: COME SELEZIONARE I PARTNER

Come nella  per la identificazione dei partner della nostra cosituenda impresa rete  non esistono regole precodificate le stesse non esistono nemmeno per selezionarli. Al più posso suggerire alcune  condizioni, criteri o principi dettati dall’esperianza.

Un primo criterio  potrebbe essere l’esistenza di una provata amicizia tra i potenziali partner. Questo è possibile nei distretti, come pure nelle associazioni tipo associazione Commercianti, industriali o della  piccola  industria. E’ il caso di Lumezzane, delle Marche, del  Comasco, dell’Assolombarda o dell’Api. Ma siccome le imprese partner devono rispondere prima di tutto al principio della complementarità di cui ho parlato(v. post n. 2) è possibile che all’amiciazia non corrsiponda le complementarità richiesta.

Quindi, alla difficoltà di trovare partner amici, si aggiunge la difficoltà di trovare le tipologie di partner che si cercano.

Conviene allora non basarsi sul requisito amicizia, quanto su altri requisiti. Se c’è l’amicizia, bene. Se non c’è se ne fa a meno.

Il primo requisito dopo la complementarità è la fiducia derivante da una provata Reputazione.

E’ come dire che il requisito principale che si dov rà cercare non sarà tanto l’amicizia, quanto l’etica, la trasparenza, la coerenza, provati nel tempo. L’amicizia potrà facilitare l’approccio iniziale, ma non è detto che garantisca le altre condizioni.

Va da sé che anche nel valutare la stima o a reputazione si possano commettere errori di valutazione.

Un approccio empirico è il seguente: sperimentare come il potenziale futuro partner lavora, che competenze ha, quanto sia complementare alla nostra unità operaiva, e così via. Alla complementarità va quindi aggiunta la reputazione.

Non basta. Dopo aver raccolto gli elementi basilari per stabilire se l’azienda potrebbe diventare nostra partner occorre passare a valutare le persone, in particolare i titolari delle singole imprese potenziali partner.

Il requisito che si aggiunge è l’attitudine della  persona o delle persone interlocutrici. Occorre capire chi sono, come si atteggiano, se sono arroganti, esigenti, duttili, oneste, ecc. Warren Buffet, l’uomo più ricco del mondo, considera fondamentale questa fase.

In un suo libro riferisce che ogni volta deve negoziare un affare osserva la persone o le persone con le quali dovrà negoziare. E dice: “Prima di avviare qualsisi affare guardo in faccia le persone con le quali  dovrò aver a che fare”. Detto da lui, può valer la pena crederci.

In caso non ci si senta sicuri si potrebbe far fare la valutazione da un esperto. L’esperto dovrebbe simulare un finto acquisto ed eseguire  una intervista in profondità al potenziale nuovo partner. Male che vada si è raccolto un elemento di giudizio in più. Il che non guasta, tenuto conto dell’importanza dell’operazione in gioco.

 

 

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