content top

IN CHE COSA CONSISTE L’APPROCCIO ICCA

ICCA è l’acronimo dell’ approccio messo a punto nel mio ultimo libro di prossima pubblicazione il cui titolo è il seguente: l’AZIENDA Client Centric.

Come già detto in un precedente Post, l’ICCA consiste nel porre al centro degli scopi di ciascuna azienda,  il cliente o l’utente o il fruitore. Lo si fa  attraverso la gestione degli interlocutori d’affari uno per uno e l’apporto di valori che siano percepiti come tali. Con ciascun cliente si instaura un rapporto unico e reciproco.

Punto di partenza è che non esiste attività basata sugli scambi che sopravviva e cresca senza interlocutori o clienti. Così non esiterebbero le università senza studenti,  ospedali senza pazienti, chiese senza fedeli, medici senza malati da curare, concessionarie senza acqirenti, polisportive senza associati, squadre di calcio senza spettatori, etc.

ICCA riguarda dunque l’insieme di azioni che occorre svolgere per realizzare l’AZIENDA Client Centric.

Nel presente Post ed in altri successivi mi propongo di analizzare la sequenza dei passaggi per implementare l’ICCA.

Primo punto: conteggio (o analisi) dei clienti dei clienti presi uno per uno. La maggior parte dei manager o imprenditori, a questo primo passaggio solleva obiezioni, fa resistenza, in qualche caso si irrigidisce. L’ affermazione più frequente  è del tipo: conosco benissimo i nostri clienti. Per l’esperienza che ho raccolto in tante analisi di rapporti con clienti sono arrivato a stabilire che l’affermazione é quasi sempre  fallace. Nella gran parte dei casi la memoria di questo o quel cliente é al massimo  mnemonica o superficiale. Semmai è più probabille che i clienti siano ricordati perchè hanno avuto difficoltà di pagamento o  perchè non sono stati soddisfatti. E meno probabile che sianoricordati  per il loro valore d’acquisto o per il valore potenziale futuro.

Il conteggio dei clienti, come primo punto, di fatto include  un’ analisi preliminare delle tipologie di clienti. questa è la ragione per cui all’inizio ho fatto riferimento ai clienti presi uno per uno, non genericamente. Nella pratica quando si raggiunge il centinaio di clienti il ricordo mnemonico non vale più. Ci si ricorda solo dei clienti più complessi o più importanti o più comnplicato.

Eppoi, ad esempio, sono clienti in senso lato anche gli interlocutori prospect. Essi sono ben diversi dai clienti fidelizzati. I prospect hanno già avuto un contatto con la nostra azienda. E’ possibile che acquistino in seguito oppure no. Quantomeno vanno seguiti per far capire loro in che modo la nostra azienda può fornire loro valori che soddisfino le lor aspettative. Altro trattamento sarà riservato ai clienti abitudinari, ancorché non siano ancora fidelizzati.

Affincnhé l’ICCA sia efficace deve essere implementato fedelmente secondo le le linee processuali che vorrei illustrare in successivi Post.

 

638
Lascia una recensione

avatar
269 Comment threads
0 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
150 Comment authors
Health and Fitnessobat keputihan alamilestari qqHealth and FitnessHealth and Fitness Recent comment authors
  Subscribe  
Notificami
www.dominokiukiu99.com
Ospite

Hiya, I’m really glad I have found this info. Today bloggers publish just about gossip and net stuff and this is actually frustrating. A good web site with interesting content, this is what I need. Thanks for making this web-site, and I will be visiting again. Do you do newsletters by email?

www.dominokiukiu99.com
Ospite

Awesome post. I’m a normal visitor of your website and appreciate you taking the time to maintain the excellent site. I will be a frequent visitor for a long time.

harmoniqq
Ospite

Hi there. I discovered your website by means of Google at the same time as searching for a comparable subject, your website came up. It looks good. I’ve bookmarked it in my google bookmarks to visit then.

harmoni qq
Ospite

Hiya, I am really glad I’ve found this information. Today bloggers publish just about gossip and net stuff and this is really irritating. A good web site with exciting content, this is what I need. Thanks for making this web-site, and I’ll be visiting again. Do you do newsletters by email?

harmoniqq
Ospite

Hey there. I found your site by way of Google even as looking for a comparable topic, your website got here up. It looks great. I have bookmarked it in my google bookmarks to visit then.

dominoqiuqiuapk
Ospite

Hiya, I’m really glad I’ve found this info. Today bloggers publish only about gossip and web stuff and this is really annoying. A good web site with exciting content, this is what I need. Thank you for making this web-site, and I’ll be visiting again. Do you do newsletters by email?

harmoni qq
Ospite

Hey there. I found your website by the use of Google even as searching for a comparable topic, your web site came up. It seems good. I have bookmarked it in my google bookmarks to visit then.

Health and Fitness
Ospite

Some truly nice and useful info on this website, as well I believe the style has fantastic features.

lestariqq
Ospite

Hey there. I found your blog by the use of Google whilst searching for a similar matter, your site came up. It seems to be good. I have bookmarked it in my google bookmarks to visit then.

domino qiu qiu apk
Ospite

Awesome write-up. I’m a regular visitor of your web site and appreciate you taking the time to maintain the nice site. I’ll be a regular visitor for a long time.

Health and Fitness
Ospite

There is clearly a lot to realize about this. I feel you made various good points in features also.

domino qiuqiu apk
Ospite

Awesome post. I’m a regular visitor of your web site and appreciate you taking the time to maintain the excellent site. I’ll be a frequent visitor for a really long time.

lestariqq
Ospite

Hey there. I discovered your blog by means of Google at the same time as looking for a similar matter, your site came up. It appears to be great. I have bookmarked it in my google bookmarks to come back then.

lestariqq
Ospite

Hello there. I discovered your blog via Google even as looking for a related topic, your website got here up. It appears good. I’ve bookmarked it in my google bookmarks to visit then.

Health and Fitness
Ospite

I and my guys were found to be reading the best thoughts located on the website then the sudden I got a horrible feeling I had not thanked the website owner for those techniques. All the ladies had been so glad to study all of them and already have very much been having fun with them. Appreciate your being well helpful and then for getting this sort of cool subjects most people are really wanting to understand about. My personal honest apologies for not expressing appreciation to you earlier.

Health and Fitness
Ospite

Hi my loved one! I want to say that this post is amazing, nice written and come with approximately all important infos. I’d like to look extra posts like this.

lestari qq
Ospite

Hello there. I discovered your website by the use of Google while looking for a related subject, your website got here up. It appears good. I’ve bookmarked it in my google bookmarks to visit then.

obat keputihan alami
Ospite

Awesome write-up. I am a normal visitor of your site and appreciate you taking the time to maintain the excellent site. I’ll be a frequent visitor for a long time.

Health and Fitness
Ospite

Excellent goods from you, man. I’ve understand your stuff previous to and you’re just extremely fantastic. I actually like what you’ve acquired here, certainly like what you’re stating and the way in which you say it. You make it enjoyable and you still take care of to keep it wise. I can not wait to read much more from you. This is actually a tremendous website.

1 4 5 6